越境ECサイトを作る理由はなんですか？

越境ECサイトの第一条件として、「海外への個別発送の対応が可能であること」が挙げられます。 そして、オンライン露出をしないことには、ECサイトは消費者に見つけてもらえません。

消費者に見つけてもらうためには？   「広告、SNSを駆使して露出を図り、現地に強いショッピングモールに登録すること」

この辺りのことは、こちらの記事をご参照ください。

DtoC ? BtoB ?

越境ECというと、何よりもDtoC（Direct to Consumer=メーカーや仲介業者、小売店等を通さず直接ユーザーに販売するモデル）としての越境ECを視野に入れる企業が多いのではないでしょうか。

ヨーロッパにも越境ECサイトは溢れています。 最早、どこの国から買わなければいけない、、、というような規制じみたものはなくなりつつあると言って良いでしょう。 しかし、ちょっと立ち止まって考えてみてほしいことがあります。

ヨーロッパへの販売を視野に入れるのであれば、 送料、商品を受け取る際に消費者が支払う税金のことまで考えるのは基本的事項。 そして、ヨーロッパの小売店を挟まずしてECサイト一本でエンドユーザーに販売を続けるには、それなりの投資が必要です。

・インターネット広告

・SNSを駆使してコミュニティー形成&強化

・現地に強いショッピングモールに登録

等。

確かに今日小売店の立場がますます脅かされているのは事実ですが、BtoBモデルはそういきなりは無くなりません。

小売店による販売を通してエンドユーザーに届けることも視野に入れるなら、最初から2段階の価格（小売店向け卸価格とエンドユーザー販売価格）を設定すべきです。この2段階の価格設定が難しければ、BtoB展示会に出て小売店向けにアプローチすることは無意味です。 価格設定を考慮せずしてDtoCをスタートし、「あ、やっぱりBtoBもやらないと、、、」と後戻りするというのは、価格設定に関してはほぼ不可能に近いことです。

いずれにしても、 「BtoB、DtoCを並行して販売可能な商品なのか？ 」それとも 「最初からBtoBは視野に入れず、DtoCを極めるのか？ 」で進め方は全く違ってきます。

前者は、BtoB展示会にて出展することは効果的。後者は、無意味。BtoCイベント、現地PR等別のことに投資した方がよっぽど効果的です。

世界からの個別注文に一つずつ対応できる体制が整っているか？

越境ECサイトは日本でも作れます。でも肝心なのはその後です。

・商品の在庫をまとめて管理し、物流ロジスティック業務を行う

・現地の需要にマッチしたPR業務を行う

・現地でイベントを開催し、SNSコミュニティーを強化する

等、現地のパートナーを見つけるのは重要なポイントと言えるでしょう。

オンラインにて露出し、オンライン、あるいは/及びオフラインにてブランド認知の過程を経なければ、どんなに立派なECサイトを作ったところで、そして注文をただ待っているだけでは、残念ながら無意味なのです。

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青木千映

「日本製品を海外で売る」ことに関わる全てが仕事。フランス・ヨーロッパ進出の市場調査や販路開拓・海外展示会出展サポートを行う、フランス・EU海外販路開拓アドバイザー。フランス法人ABINGPLUS エービングプラス社代表。フランス在住。

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